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PME et grandes entreprises : gérer la mise en relation

Avant de poser les bases d'une relation durable et profitable tant pour le grand groupe que la PME, encore faut-il se rencontrer et... rassurer !

Les réseaux et le networking sont les moyens les plus efficaces pour faire des affaires avec les grands groupes. C'est en tout cas ce que pensent 79 % des entreprises, selon l'Observatoire de la relation grandes entreprises + PME innovantes 2016 du club d'affaires l'IE-Club. Cela tombe bien car les opportunités ne manquent pas : speed business meetings, afterworks, salons et autres conférences sont organisés régulièrement par les CCI, les pôles de compétitivité, des clubs d'affaires, des associations d'entrepreneurs ou encore par les grands comptes eux-mêmes.

"Ensuite, il ne faut pas hésiter à frapper aux portes", indique Marie-Christine Rieul, vice-présidente de l'IE-Club et fondatrice d'IDEAdvanced. "Trouver la bonne porte reste le plus compliqué, tant il est parfois difficile d'identifier le bon décisionnaire dans les organigrammes touffus des grandes entreprises", reconnaît Philippe Bouquet, secrétaire général du Comité Richelieu et dirigeant de l'ETI Atos Racks basée à Glos, en Normandie, et comptant 400 salariés.

Site web dédié

Pour pallier cet inconvénient, certains grands comptes mettent à disposition un site web consacré à leurs fournisseurs : une mine précieuse d'informations et une voie d'accès simplifiée aux acheteurs. Par exemple, Société Générale permet notamment à tout fournisseur de s'autoréférencer sur sa plateforme Sourcing Hub.

En parallèle, certains sites jouent les entremetteurs. C'est le cas de la plateforme Innovation ouverte de Pacte PME, où une quarantaine de grands groupes publient leurs appels à compétences. Toute PME peut s'y inscrire gratuitement et proposer ses compétences, en mode spontané ou en réponse à un besoin exprimé. "Nous sommes en train de construire une plateforme de coexportation où les grands comptes pourront compléter leur offre à l'export en y associant des PME, annonce François Perret, directeur général de Pacte PME. Prochainement, nous accompagnerons des PME individuellement en leur organisant des rendez-vous avec des grands comptes." Une fois n'est pas coutume, cette prestation sera payante.

Autre plateforme de sourcing intéressante : Solainn, lancée en 2016 par le pôle de compétitivité Systematic Paris-Region. Via ce moteur de recherche, les acheteurs peuvent trouver innovations, produits et services. Quant aux PME, elles n'ont qu'à créer un compte et remplir une fiche.

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Informations

Rédacteur
Fanny LORILLARD
Chargée développement commerce

Date de publication
le 12/07/17 à 10:21

Chef d'entreprise


22 novembre 2017 - 16:07 - URL: http://www.cote-azur-ecobiz.fr/jcms/prd_904441/fr/pme-et-grandes-entreprises-gerer-la-mise-en-relation

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